Lorsque j’ai créé ma boutique en ligne, j’ai passé la plupart de mes premières semaines à concrétiser les merveilleuses idées que j’avais en tête. Avant de tout publier sur internet, je savais que je n’aurais pas de croissance météorique, mais j’espérais obtenir au moins des commentaires de mes amis. Cependant, j’ai vite réalisé que les merveilleuses idées que j’avais n’intéressaient que moi. À ce stade, j’ai compris que c’était une erreur ponctuelle, alors j’ai cherché des ressources pour m’éduquer et comprendre l’art de vendre un produit en ligne, et c’est ainsi que j’ai découvert le livre “Launch” de Jeff Walker.

Dans cet article, je partage mes notes et mes points clés sur ce best-seller. Je suis encore en train d’apprendre comment appliquer cette méthode, mais si je devais recommander quelque chose, ce serait d’y aller progressivement. Ne construisez pas un lancement complet tel que décrit dans le livre, mais commencez par une version plus petite, en vous concentrant uniquement sur les points que vous pouvez réaliser rapidement. Ensuite, recueillez des commentaires à partir de ce premier lancement et recommencez, cette fois en appliquant davantage de conseils du livre.

Bonne lecture 😄

Introduction

L’avènement d’internet nous a offert trois outils principaux pour créer, lancer et vendre des produits en ligne plus rapidement que jamais dans l’histoire. Tout d’abord, la vitesse de communication nous permet de toujours atteindre les clients instantanément. Deuxièmement, le coût de la communication est tombé à zéro grâce aux médias sociaux et enfin, l’interactivité nous permet de collecter une énorme quantité de données gratuitement.

Votre marché est une conversation → vous devriez poser des questions aux clients et partager des histoires personnelles.

Comment les humains communiquent → Si vous voulez rendre votre entreprise et votre marketing remarquables, vous devez raconter une histoire. “Nous n’achetons jamais un produit, nous achetons toujours les expériences que nous pensons que le produit peut nous apporter”.

Le lancement en résumé

Le lancement décrit dans ce livre se compose de quatre parties :

1. Pré-pré-lancement : Cette première partie est utilisée pour commencer à susciter l’anticipation parmi vos fans les plus fidèles et pour juger de la réceptivité du marché.
2. Prélancement : C’est le cœur et l’âme de votre séquençage, où vous séduisez progressivement votre marché avec trois morceaux de contenu de prélancement de haute valeur pour activer des déclencheurs mentaux tels que l’autorité, la preuve sociale, la communauté, l’anticipation et la réciprocité (ces déclencheurs seront couverts plus tard) tout en répondant aux objections du marché. Cette phase dure généralement de 5 à 12 jours.
3. Ouverture du panier : C’est le grand jour ! Vous envoyez l’offre pour votre produit et vous commencez à prendre des commandes.
4. Post-lancement : C’est la séquence de nettoyage, où vous suivez à la fois vos nouveaux clients et les prospects qui n’ont pas acheté chez vous.

Déclencheurs mentaux

Les humains ne sont pas susceptibles de prendre des décisions rationnelles et logiques. En fait, la grande majorité de nos décisions et comportements sont basés sur les émotions et la programmation mentale, et ensuite, nous utilisons notre précieuse logique pour justifier ces décisions. Dans la longue liste des déclencheurs mentaux qui existent, nous pouvons en souligner trois que nous activerons dans notre séquence de lancement.

• Rareté : L’impression que quelque chose est rare lui donnera plus de valeur.
• Autorité : L’impression que quelqu’un ayant plus de connaissances, d’autorité ou d’expérience nous influencera davantage.
• Communauté : L’impression qu’un grand groupe de personnes agissant comme une seule entité devrait nous inciter à les écouter et à agir en conséquence.

Revenue sur demande | Votre liste

Votre liste sera le Saint Graal de ces méthodes de vente. Mais qu’est-ce qu’une liste exactement ? C’est simplement une ancienne et classique liste de diffusion d’e-mails. Pas des followers sur les réseaux sociaux, pas des utilisateurs payants, mais simplement une liste d’adresses e-mail de personnes qui ont demandé à en faire partie.

Votre travail consistera à créer une relation avec les personnes de la liste en utilisant une newsletter. Nous voulons utiliser l’e-mailing parce que c’est un endroit très personnel, où vous pouvez partager des histoires personnelles ainsi que des offres spéciales. La taille de la liste est aussi importante que sa réactivité. Vous voulez garder dans votre liste seulement les personnes qui sont vraiment intéressées par ce que vous vendez.

Que dire des réseaux sociaux ?

Aujourd’hui, la plupart des marques utilisent les réseaux sociaux pour promouvoir leurs produits. Cependant, cela a significativement moins de pouvoir que la liste d’emails car la plupart de vos abonnés sur les réseaux sociaux auront un intérêt moyen à faible pour vous et votre produit. Mais les réseaux sociaux sont un excellent outil pour construire votre liste d’emails. C’est un endroit idéal pour atteindre vos futurs clients, car s’ils sont sur les réseaux sociaux, ils se rassemblent déjà et ont des conversations là-bas. Participez à cette conversation et ajoutez-y de la valeur. Ensuite, vous pouvez les inviter à rejoindre votre liste VIP.

Les réseaux sociaux + l’email = une combinaison gagnante :

Vous pouvez coordonner vos promotions entre votre liste d’emails et vos réseaux sociaux. Il est tout à fait possible de diffuser des publicités sur des sites sociaux qui ne touchent que les personnes de votre liste d’emails.

Liste de prospects VS liste d’acheteurs :

Une liste de prospects est une liste de clients qui ont accepté d’être sur la liste mais qui n’ont encore rien acheté contrairement aux clients sur la liste des acheteurs. Vous devez comprendre qu’un acheteur vaut de 10 à 15 fois plus qu’un prospect, c’est pourquoi vous voulez les traiter différemment et dépenser de l’argent supplémentaire pour eux. Vous pouvez le faire en offrant des réductions supplémentaires, des cadeaux ou en ajoutant des bonus à vos emails.

Comment construire votre liste :

Maintenant que nous savons ce dont nous avons besoin, voyons comment nous pouvons construire notre liste. La première chose à faire est de bien comprendre qui sont vos prospects. Définissez le profil de votre client typique et ciblez le marché. Cela a toujours été la première étape pour vendre un produit : comprendre à qui vous le vendez. Pour attirer les gens vers votre liste, vous pouvez créer une landing page qui offre aux visiteurs deux options. Ils peuvent s’inscrire avec leur adresse e-mail ou partir. Cette méthode particulièrement violente fera fuir la plupart des utilisateurs, mais des études ont montré que si un utilisateur quitte une boutique en ligne sans avoir rien acheté, il ne reviendra dans la plupart des cas jamais. Vous pouvez créer différentes pages de capture pour tester celle qui attire le plus de prospects sur votre liste. Cela s’appelle un test AB. Maintenant, vous devez générer du trafic vers votre landing page, malheureusement, il est très difficile d’être recommandé par des moteurs de recherche comme Google sans être préalablement intégré sur le marché. Le trafic payant, comme les publicités, peut être une option, mais cela peut devenir cher et donner des résultats de clics pour impressions faibles. Les meilleures options sont les réseaux sociaux ou les partenaires d’affiliation et les partenaires de coentreprise, où vous donnez un pourcentage du bénéfice de chaque vente de produit à vos partenaires. Nous aborderons ce sujet en détail plus tard, mais pour l’instant, nous devons nous concentrer sur le contenu de notre lettre de vente.

La lettre de vente en biais: Comment vendre vos produits sans être “commercial”

Les lettres de vente sont des publicités imprimées et longues de 8 à 12 ou 24 pages sous forme de lettre. Si la lettre traite d’un sujet qui intéresse les prospects et répond à un objectif qu’ils veulent atteindre, ils commenceront à la lire et s’immergeront rapidement dans la narration. Si le sujet ne les intéresse pas, ils se demanderont pourquoi quelqu’un lirait des publicités aussi longues et ennuyeuses.

Avec internet, les lettres de vente sont plus susceptibles d’être présentées sous forme d’articles de blog ou de vidéos. De plus, la lettre de vente “commerciale” se présente sous la forme d’une séquence de plus petites lettres, envoyées sur plusieurs jours. Il est important de comprendre que vous devez envoyer du contenu de valeur à vos prospects et pas seulement une proposition de vente. C’est la clé d’un lancement réussi, vous devez révéler suffisamment d’informations précieuses, raconter des histoires et répondre aux questions pour créer une réelle valeur ajoutée au produit que vous allez vendre.

Outils d’influence massive: Les déclencheurs mentaux

Maintenant que nous avons un plan pour construire notre lettre de vente indirecte, revenons aux déclencheurs mentaux et voyons comment nous pouvons les utiliser pour attirer l’attention des prospects. Il existe neuf déclencheurs majeurs que nous pouvons utiliser pour influencer les prospects et rendre notre produit mémorable.

1. Autorité : Les gens ont tendance à suivre ceux qui sont en position d’autorité → vous devez être vu comme une autorité.
2. Réciprocité : C’est l’idée que si quelqu’un nous donne quelque chose, nous ressentirons une certaine obligation de lui donner quelque chose en retour. → Pendant la pré-lancement, vous offrez gratuitement du contenu.
3. Confiance : La confiance est le raccourci ultime pour devenir influent dans la vie de quelqu’un → plus facile avec le temps → la lettre de vente indirecte vous donne cela.
4. Anticipation : Les gens voudront quelque chose de plus s’il n’est pas directement disponible → pré-lancement.
5. Agréabilité : Nous aimons faire des affaires avec des personnes que nous connaissons, aimons et en qui nous avons confiance. Vous devenez aimable en faisant des actes gracieux, gentils, généreux et honnêtes. → Humanisez le message avec le pré-lancement et la lettre de vente indirecte → créez une conversation.
6. Événement et rituel : Lorsque vous transformez votre marketing en événement, il devient magnétique. Les gens aiment les événements et être attirés par eux. → Faites de vos prospects vos fans.
7. Communauté : Nous agissons en fonction de la façon dont nous pensons que les gens de notre communauté sont censés agir. Vous pouvez créer vos propres normes communautaires. → Construisez une communauté avec des conversations et des interactions.
8. Rareté : C’est la perception de la rareté qui nous motive. La rareté pousse les gens à prendre une décision. Il doit y avoir une conséquence négative si les gens n’agissent pas et n’achètent pas avant la fin du lancement.
9. Preuve sociale : C’est l’idée que si nous voyons d’autres personnes agir, nous serons également enclins à le faire. → En raison de la nature interactive de votre lancement, vous créez toutes sortes de preuves sociales. → Si les gens sont enthousiastes à propos de votre lancement, les autres seront influencés par ces interactions.

Dans notre lancement, nous utiliserons les déclencheurs mentaux suivants:

• Prélancement : des éléments de contenu puissants qui définissent la promesse et l’opportunité du lancement. → Autorité, réciprocité et anticipation
• Lettres de vente quotidiennes : les gens créent du contenu, interagissent,…→ Preuve sociale et sympathie.
• Juste avant la sortie : → Déclenchez la rareté maintenant! → Anticipation, rituels et rareté.

Ma stratégie pré-pré-lancement préférée (exemple)

Concentrons-nous maintenant sur un exemple simple de pré-pré-lancement, composé d’un e-mail envoyé vers une landing page.

✉️ Annonce rapide et petite faveur Jeff Walker ici, nous allons vous envoyer votre mise à jour de trading dans un instant, mais d’abord, je dois vous demander une faveur. Nous sommes maintenant sur le point de finaliser notre très attendu manuel de trading. Nous le sortirons début janvier, mais avant cela, je dois vous poser quelques questions. Pouvez-vous nous aider? Vous pouvez répondre à la question ici, merci et meilleures salutations, Jeff.

🌐 Salut, nous sommes très proches de finir notre manuel de trading très attendu. Nous travaillons dessus depuis plus de quatre ans, et nous sommes enfin sur le point de le terminer. Nous le sortirons début janvier. Ce cours sera entièrement axé sur le “Support et la Résistance”. Il comprendra […] Nous allons couvrir toutes les méthodes que nous utilisons pour générer nos zones de support et de résistance, et nous […] CEPENDANT, nous avons besoin de votre aide. Avant de finaliser tout et de l’envoyer à l’imprimeur, nous devons nous assurer que nous avons tout couvert. C’est là que vous intervenez. Veuillez prendre quelques minutes pour répondre à cette enquête très courte. Il n’y a vraiment qu’une seule chose que nous voulons demander. Quelles sont vos deux principales questions sur le Support et la Résistance que nous devons absolument répondre dans notre cours de trading ?

Voici comment l’annonce ci-dessus répond aux 10 questions:

1. Cette stratégie ne mentionne pas une offre mais plutôt du contenu et de l’aide.
2. L’offre n’est pas encore disponible mais elle est très attendue et proche d’être finalisée.
3. La stratégie implique une collaboration avec les prospects en leur demandant leur avis.
4. Les objections des prospects sont prises en compte dans le sondage.
5. Demander un retour sur leur opinion commence la conversation avec les prospects.
6. Mettre la liste en avant dans le nom avant les autres mots clés.
7. En demandant leur avis et en leur donnant un petit rôle à jouer dans la création du produit, cela augmente leur implication.
8. Le sondage est la méthode utilisée pour obtenir l’avis des prospects.
9. Le sondage est utilisé pour obtenir leur avis sur deux questions clés.
10. Le texte recommande d’envoyer un autre message pour remercier les prospects pour leur réponse et continuer la conversation sur le produit à venir.

Vendez-leur ce qu’ils veulent | Le pouvoir du pré-lancement

L’histoire globale est que vous commencez par enseigner aux gens l’opportunité de changement ou de transformation. Vous vendez le changement, l’impact ou la suppression de la douleur ou l’apport de plaisir. → Vous vendez le résultat, pas le produit. Pour cette partie du lancement, nous allons publier trois contenus de pré-lancement (PLC). Pour chaque partie, nous décrivons en détail quel contenu nous devons créer pour activer nos déclencheurs.

PLC # 1 | Pourquoi: l’opportunité (ou le voyage)

• Montrez l’opportunité: dites à votre prospect comment leur vie va changer avec votre produit.
• Positionnez votre autorité: dites-leur pourquoi ils devraient vous écouter.
• Enseignez: il est important de ne pas seulement parler de l’opportunité, vous devez offrir de la valeur.
• Soulignez les objections et répondez-y ou promettez d’y répondre: il y aura toujours des objections, vous devez les affronter directement.
• Faites allusion au PLC # 2: faites-leur savoir qu’il y a une autre vidéo à venir et suscitez leur désir en révélant certaines des choses vraiment cool qu’ils vont apprendre dans le PLC # 2.
• Appelez à l’action: demandez un commentaire sur vos pages de pré-lancement ou sur les réseaux sociaux.

PLC#2 | Quoi : La transformation

• Exprimez votre gratitude et résumez votre PLC#1 : Remerciez les personnes pour leurs commentaires et questions sur PLC#1, puis faites un rapide résumé de PLC#1.
• Récapitulez l’opportunité : Vous n’irez pas aussi vite qu’avec PLC#1, mais vous devez rapidement réitérer l’opportunité. Ne supposez jamais que votre prospect a prêté attention à ou se souvient de PLC#1. Ils ont des vies occupées, et votre lancement n’est pas aussi important pour eux que pour vous.
• Récapitulez votre positionnement : Vous devez leur rappeler qui vous êtes et pourquoi ils devraient vous écouter. Mais ne prenez pas trop de temps pour cela – faites-le rapidement.
• Présentez une étude de cas ou faites un véritable enseignement : Donnez une véritable valeur à vos spectateurs. Apprenez-leur une chose cool (ou plusieurs) qu’ils peuvent utiliser rapidement.
• Répondez aux objections : Parlez des deux ou trois principales objections et répondez-y.
• Annoncez PLC#3 : Vous devez informer vos prospects que vous avez une autre vidéo qui arrive bientôt. Créez de l’anticipation en leur parlant un peu de ce que vous allez enseigner.
• Appelez à l’action : Demandez un commentaire sur vos pages de pré-lancement ou un partage sur les réseaux sociaux.

PLC#3 | Comment : L’expérience de propriété

• Exprimez votre gratitude et votre excitation : Remerciez les commentaires et les questions. Dites-leur à quel point vous êtes excité et à quel point tous les spectateurs le sont.
• Résumez rapidement l’opportunité et votre positionnement : Ne supposez pas que vos prospects se souviennent ou ont vu vos premières vidéos. Décrivez brièvement l’opportunité et rappelez-leur qui vous êtes et pourquoi ils devraient vous écouter. Ne prenez pas trop de temps pour cela.
• Présentez éventuellement une courte étude de cas. Répondez à la question la plus importante que vous avez reçue : peut-être la même que l’objectif de PLC#2.
• Expliquez la vision globale et comment y parvenir : Quelle est la transformation ou le changement ultime que votre prospect peut avoir dans sa vie s’il achète votre produit ? Projetez cette transformation dans leur avenir.
• Pivotez vers votre offre et créez un atterrissage doux : Faites cela dans les 10% de votre PLC#3. À ce stade, vos prospects sont tombés amoureux de vous, car vous leur avez donné une immense valeur. Vous devez leur dire que dans votre prochaine vidéo, vous allez leur faire une offre, et ils doivent regarder s’ils sont prêts à passer leur transformation à un niveau supérieur.
• Mentionnez la rareté de votre offre de lancement : C’est le bon moment pour mentionner qu’ils doivent être à l’affût du prochain e-mail, car il s’agit d’une offre limitée.
• Appelez à l’action : Demandez un commentaire sur vos pages de pré-lancement ou un partage sur les réseaux sociaux.

Open Cart | C’est le moment de lancer

C’est maintenant le grand jour pour vous ! Pour ouvrir votre panier, vous devez simplement créer une dernière vidéo ou lettre de vente forte, en commençant par l’opportunité qui raconte toute l’histoire de votre offre et en mettant l’accent sur la transformation. Ensuite, envoyez un e-mail à votre liste et commencez à vendre. Voici un exemple d’un bon e-mail pour ouvrir votre panier :

✉️ Ok, j’ai ouvert les inscriptions pour la Formule de Lancement de Produit (PLF). Nous sommes maintenant en direct ! Cliquez ici pour la PLF. Meilleures salutations, Jeff

P.S. : N’oubliez pas… vous n’avez pas besoin de paniquer. Je ne m’attends pas à tout vendre immédiatement, cependant, si vous voulez une de ces places pour mon atelier en direct PLF, alors s’il vous plaît ne tardez pas. Elles vont partir rapidement.

• Avant d’envoyer : Assurez-vous que votre page de vente fonctionne correctement, que votre commande est configurée et relue et que vous avez créé une page de remerciement. → Faites tester par quelqu’un !

• Conformément aux premiers résultats : Collectez les informations sur l’activité de votre page web.
• Votre stratégie de panier ouvert : Gardez votre panier ouvert pendant environ quatre à sept jours. Vous obtiendrez 25 % le premier jour et 50 % le dernier jour.
• La grande clôture : Une règle absolue et fondamentale pour créer un lancement réussi est de fixer une clôture définitive pour votre lancement. Et il doit y avoir des conséquences négatives si les gens n’achètent pas pendant cette période de panier ouvert limitée. Créez la rareté à la fin du panier ouvert :
  • Le prix augmente → Vous avez une remise spéciale pendant votre lancement
  • Les bonus sont supprimés → Vous offrez quelque chose pendant votre lancement
  • L’offre disparaît → Fonctionne uniquement pour les entreprises comme “salle de classe”
• Ce n’est pas seulement l’ouverture et la fermeture du panier: Vous devez continuer votre promotion chaque jour pendant votre panier ouvert. Commencez d’abord par la preuve sociale et terminez par la rareté.
  • Jour 1 (jour du lancement) → Deux e-mails [Ouvrir le panier | Tout est prêt] + social.
  • Jour 2 → Un e-mail [Bonne réponse à votre lancement (preuve sociale)] + social.
  • Jour 3 → Un e-mail [Répondre aux questions] + social.
  • Jour 4 → Un e-mail [Commencer à passer à la rareté] + social.
  • Jour 5 → Trois e-mails [Nous fermerons aujourd’hui | Nous fermerons dans 6 heures | Nous fermerons bientôt (2 heures)] + social.

Comment démarrer à partir de zéro | Le lancement de graine

Lorsque vous voulez lancer un produit, le meilleur plan consiste toujours à être payé avant même de commencer à créer votre produit. Sans rentrer dans les détails, vous pouvez y parvenir en résolvant un problème spécifique pour des personnes prêtes à vous payer pour le faire. Dans notre type de lancement, vous avez absolument besoin d’une liste, mais comment pouvez-vous le faire sans avoir de clients ? La seule façon de commencer à constituer votre liste est d’utiliser vos amis. Les gens qui vous connaissent seront toujours plus intéressés par ce que vous faites que les étrangers, vous pouvez utiliser cela pour commencer.

Le lancement JV (joint venture)

Le moyen le plus rapide de constituer une liste est d’utiliser la liste d’autres personnes. Pour ce faire, vous pouvez mandater des partenaires pour envoyer des e-mails à leur liste de followers. C’est gagnant-gagnant, car vos partenaires reçoivent un pourcentage de chaque vente que vous réalisez via leur liste. Les partenaires envoient des prospects à votre landing page, ce qui augmente votre liste. Il existe des logiciels de suivi spécialisés que vous pouvez ajouter à votre page de destination pour savoir d’où viennent les prospects. Cette stratégie est la plus rapide pour constituer votre liste. N’oubliez pas que vous ne devez pas tester quoi que ce soit avec la liste de votre partenaire, utilisez la vôtre si vous voulez créer des tests AB ou d’autres études de marché. Vous pouvez obtenir des partenaires JV en regardant votre marché et voir si les personnes faisant des publicités affiliées sont coincées avec un seul partenaire ou si vous pouvez demander leurs services.

Utiliser les réseaux sociaux dans votre lancement

Tout d’abord, n’oubliez pas que l’objectif ultime est de conduire vos abonnés vers votre liste d’emails. Les réseaux sociaux peuvent changer facilement, si vous n’utilisez qu’eux, vous pouvez perdre votre entreprise entière en un seul jour!

Pour conduire vos abonnés vers votre liste, la meilleure façon est de créer une conversation: “Vous voulez voir __? Nous avons une newsletter créée juste pour vous.”

Voici quelques exemples de contenu que vous pouvez publier sur vos réseaux sociaux:

• Demander des commentaires, créer un sondage
• Partager le processus, le voyage de création de votre produit
• Répondre aux questions, FAQ
• Compte à rebours avant le lancement
• Découpage des avantages, à quoi sert la transformation?
• Aperçu du produit, avantages, inconvénients
• Selfie et interaction avec quelqu’un de votre créneau
• Projets futurs, à quoi ressemblera la vie dans 5 ans
• Discours de motivation
• L’histoire de votre parcours vers le succès
• Sondage pour deviner ce qui va arriver
• Une série de conseils rapides, une démonstration, un tutoriel
• Quelque chose dont votre public n’a pas besoin et pourquoi

Trafic payant | Le raccourci vers un plus grand public

Tout d’abord, définissons les deux principales catégories de trafic payant. Le froid est composé de personnes qui ne vous connaissent pas du tout et n’ont jamais entendu parler de vous. Le trafic chaud est composé de prospects qui vous suivent déjà ou qui sont dans votre liste de diffusion.

Vous devriez utiliser des annonces payantes pour envoyer des prospects à votre squeeze page pendant le lancement et en particulier pendant le pré-lancement. Le trafic froid a tendance à avoir un taux de conversion inférieur au trafic JV et au trafic chaud. Vous pouvez commencer à diffuser du trafic froid environ 3 ou 4 jours avant le début du pré-lancement.

En ce qui concerne le trafic chaud, la meilleure pratique est de le lancer quelques jours avant le pré-lancement. Dans les PLC#1, #2 et #3, vous pouvez diffuser des annonces pour encourager les gens à voir votre contenu de pré-lancement. Pour l’Open Cart, vous devriez diffuser des annonces dédiées. Pour ce public, vous pouvez diffuser beaucoup plus d’annonces et publier beaucoup plus avant de fatiguer vos followers. Vous pouvez même diffuser des annonces sans contexte complet car vos prospects vous connaissent déjà. En pratique, il existe des sites Web dédiés où vous pouvez télécharger votre liste de diffusion pour cibler uniquement vos followers.